"เย็น" ขาย - นี้คืออะไร? วิธีการและเทคโนโลยี "เย็น" การขาย

สำหรับ บริษัท ใด ๆ เสมอปัญหาเฉพาะในการหาลูกค้าใหม่ซึ่งมีความเกี่ยวข้องกับการทำงานในตลาด "เย็น" "ความเย็น" ขายแตกต่างจาก "อบอุ่น"? ในฐานะที่เป็นคนไม่เชื่อคนแปลกหน้าเพื่อให้ลูกค้า "ร้อน"?

"ความเย็น" ขายแตกต่างจาก "ร้อน"?

การเจรจาต่อรองกับลูกค้าโดยไม่ต้องตัวกลางเรียกว่า ขายตรง "ร้อน" และ "เย็น" ที่มีขายในตลาดที่แตกต่างกัน "ร้อน" ตลาด - เป็นลูกค้าประจำของผู้ซื้อที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย

สำหรับ บริษัท ใด ๆ เสมอปัญหาเฉพาะในการหาลูกค้าใหม่ซึ่งมีความเกี่ยวข้องกับการทำงานในตลาด "เย็น" ตามกฎที่ "เย็น" ขาย - นี่คือการเดินทางเพื่อธุรกิจโทรศัพท์และการประชุมที่บังคับใช้กับ ลูกค้าที่มีศักยภาพ ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์

"เย็น" เรียก - โทรศัพท์, ผลจากการที่ควรจะมีทัศนคติเชิงบวกข้อตกลงของการประชุมหรือการทำธุรกรรม

ความจำเพาะของการทำงานในตลาด "เย็น"

ทำงานเกี่ยวกับการตลาด "เย็น" มีข้อดีและข้อเสียของมัน

แผนกใด ๆ ของ "เย็น" การขายเทคโนโลยีจำเป็นที่ช่วยในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้า

10 กฎระเบียบสำหรับการประสบความสำเร็จในการขาย "เย็น"

"เย็น" ยอดขาย - ข้อเสนอแนะที่รวบรวมมาจากหนังสือและบทความเกี่ยวกับธุรกิจของนักเขียนหลายคนรู้จักกันดี

1. ก่อนที่จะมีการเจรจาที่จะลดความตึงเครียดและผ่อนคลาย ที่ประสบความสำเร็จขาย - เป็นบุคคลที่มีความกระตือรือร้นและมั่นใจตัวเอง
2. ทัศนคติเชิงบวก แรงจูงใจของตัวเอง
3. ความรู้อย่างละเอียดของสินค้าที่จะขาย
4. สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายให้กับลูกค้าที่ก่อให้เกิดความเห็นอกเห็นใจ "ตะขอ" ของผู้ซื้อที่สนใจเพียง แต่ไม่ได้ "อัด" สินค้า
5. ประสบการณ์ของลูกค้า ภาษาอะไรกับสิ่งที่เขาพูดน้ำเสียง? คุณสามารถใช้คำศัพท์ที่คล้ายกันน้ำเสียงของรูปแบบของการพูด
6. เพื่อสร้างความสนใจในตัวเองของผลิตภัณฑ์, บริการ, บริษัท ด้วยความช่วยเหลือของสื่อและมีส่วนร่วมในการประชุมของลูกค้าฟอรั่ม, งานแสดงสินค้า, การจัดนิทรรศการและกิจกรรมอื่น ๆ สร้างจดหมายแผ่นพับข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าที่มีศักยภาพ
7. แก้ไขประสิทธิผล "เย็น" เรียกร้องให้การเตรียมการสำหรับการประชุม
8. อย่างต่อเนื่องและในชีวิตประจำวันการปรับปรุงฐานข้อมูลของลูกค้าใหม่
9. โปรดจำไว้ว่าทุกคน "ไม่" นำมาสู่ข้อตกลง เพื่อที่จะสรุปต่อรองราคาที่เราต้องเตรียมพร้อมที่จะได้ยินมากของความล้มเหลว
10. ให้แน่ใจว่าได้เตรียมความพร้อมก่อนที่จะมีการโทรและการประชุมโดยใช้สถานการณ์ของยอดขาย "เย็นที่"

ความสามารถในการตอบสนองต่อความล้มเหลว

การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ ในตลาด "เย็น" เกี่ยวข้องเสมอกับการคัดค้านและข้อแก้ตัวของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ตอบสนองเชิงลบสามารถคาดการณ์ได้และใช้เป็นศูนย์กลางสำหรับการเปิดการเจรจากลับในการติดตาม ความล้มเหลวครั้งแรกมักจะถูกระบุว่าเป็นหนึ่งในสี่ตัวเลือก

ทุกความลับของการขาย "เย็น" จะลดลงไปตามกฎพื้นฐานมั่นใจเปิดไปยังบุคคลอื่นโดยใช้ชื่อบอกความจริงกระตุ้นให้หลีกเลี่ยงวลี formulaic "เย็น" ขาย - นี้เป็นผลมาจากการเจรจาการใช้ชีวิตที่ไม่น่ารำคาญแลกเปลี่ยนวลี ความล้มเหลวไม่ได้เป็นประโยค แต่โอกาส "ที่จะเปิดประตูด้านขวา."

เทคโนโลยีของยอดขาย "เย็น"

ขั้นตอนการขายสามารถแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอน งานหลักในทุกขั้นตอน - เพื่อให้ขั้นตอนต่อไปและเร่งการขาย

วิธีการขาย "เย็น" คือการผลิตถ้าเก็บรวบรวมข้อมูลเพียงพอที่จะทำการนำเสนอ

ข้อโต้แย้งของงานนำเสนอ

ข้อโต้แย้งในหลักสูตรของงานนำเสนอควรจะส่งในลำดับที่เฉพาะเจาะจง ครั้งแรกมันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะพูดคุยเกี่ยวกับจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ 2-3 อาร์กิวเมนต์แรกควรมีผลต่ออารมณ์และความรู้สึกของคู่สนทนา ในช่วงกลางของลูกค้าที่ให้ความสนใจกับ 1-2 คุณสมบัติที่เรียบง่ายของสินค้าเช่นประโยชน์ ในตอนท้ายของสามนำไปสู่ข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการตัดสินซื้อ

7 ความลับของการที่มีประสิทธิภาพเรียกว่า "เย็น"

"เย็น" ขาย - นี้เป็นผลมาจากธรรมชาติของห่วงโซ่: Up - ประชุม - นำเสนอ เรียกคนแปลกหน้าและได้รับการแต่งตั้งไม่ได้เป็นเรื่องยากมากที่ดูเหมือนว่าถ้าคุณเล่นตามกฎ

1. การเจรจาทางโทรศัพท์ที่ดีที่สุดคือทำไม่ slouched นั่งอยู่ที่โต๊ะและยืนในขณะที่เสียงจะดังมีชีวิตอยู่ อุจจาระสูงยังเหมาะ
2. เสียงจะถูกมองว่าน่าพอใจมากขึ้นเมื่อกล้ามเนื้อจะผ่อนคลาย รอยยิ้ม! คุณสามารถซ้อมก่อนที่จะวางกระจกจะเห็นรอยยิ้มของคุณ
3. ทุกคนที่รถไฟเป็นจำนวนมากที่ถูกผูกไว้จะประสบความสำเร็จ การเจรจากับลูกค้าสามารถทำซ้ำที่บ้านกับคนอื่น การฝึกอบรมจะช่วยให้จำสคริปต์ของยอดขาย "เย็น" คำตอบของคำถามที่เป็นไปได้และการทำงานออกอุปกรณ์
4. บันทึกการเจรจาต่อรองของพวกเขาในเทป แต่หลังจากฟังการสนทนาจากภายนอกคุณสามารถได้ยินเสียงผิดพลาดของคุณ การวิเคราะห์ของการบันทึกช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการโทรได้ถึง 40%

5. วินัยและการกำหนดเวลา การเจรจากับลูกค้าผลผลิตหนึ่งต้องจัดขึ้นภายใน 2-3 นาที ยกตัวอย่างเช่น 10-15 "เย็น" เรียกร้องทุกวันในเวลาเดียวกันเป็นเวลา 30 นาที
6. ตารางง่าย "การบัญชีโทร" จะช่วยให้การประเมินประสิทธิภาพของการทำงาน นำไปตารางที่ควรจะเป็นไม่ได้เป็นเพียงหมายเลขโทรออก, และจำนวนสายที่ได้รับนำไปท้ายที่สุดการแต่งตั้งและการดำเนินการของการประชุม
7. ได้ยินกันและจะไม่ขัดขวาง ตามสถิติ 99% ของผู้มาใหม่แนะนำหรือถามคำถามที่ไม่สามารถหยุดและรอการตอบสนอง หยุดชั่วคราวจะช่วยให้คู่สนทนาเพื่อสลับไปยังการสนทนา

จิตวิทยาเป็นกุญแจสำคัญในการขาย

ทำให้การขายที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้การใช้งานของจิตวิทยา

• การแสดงออกทางสีหน้าสามารถบอกมากเกี่ยวกับอารมณ์และความคิดของคู่สนทนาได้
• รอยยิ้มและสบตา - ไว้วางใจของลูกค้า
• คำถามปลายเปิดจำนวนมากเพื่อรักษาการสนทนาและการรวบรวมข้อมูล: "คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์", "คุณมีข้อเสนอแนะใด?"
• นำเสนอข้อมูลที่ถูกต้องของ ครั้งแรกภาพลักษณ์ที่ดีของสินค้าภาพที่สดใส ประการที่สองวัสดุเชิงพาณิชย์ ประการที่สามค่าใช้จ่ายถ้ามีความสนใจและรายชื่อที่จัดตั้งขึ้น

วิธีการเตรียมความพร้อมฝึกอบรมการขาย?

รูปแบบที่ใช้งานของการศึกษาเพื่อวัตถุประสงค์ในการแสวงหาความรู้พัฒนาทักษะและรวมทักษะการฝึกอบรมจะเรียกว่า ฝึกอบรมการขายบนเรียกว่า "เย็น" ช่วยให้คุณสามารถที่จะทำงานออกความซับซ้อนของการเจรจาต่อรอง ก่อนการฝึกอบรมผู้เข้าร่วมบอกทฤษฎีของการเจรจาต่อรองที่จำเป็นในการเรียกใช้งาน

สถิติแสดงให้เห็นว่าเกือบ 90% ของข้อมูลที่ได้รับในการฝึกอบรมสัมมนาลืมเดือน การฝึกอบรมที่มีประโยชน์ในกรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขายประจำรถไฟซ้ำและตอกย้ำความรู้ที่ได้ระหว่างการฝึกอบรม

ข้อสรุป

ทุกความลับของการขาย "เย็น" คือการทำงานอย่างต่อเนื่องในตัวเอง เขาประสบความสำเร็จเป็นผู้หนึ่งที่มีความสามารถของตัวเองแรงจูงใจ ความศรัทธาและความรักในการทำงานของพวกเขาเพื่อช่วยแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากใด ๆ !