วิธีการเขียนสคริปต์ "โทรเย็น" สคริปต์ ( "โทรเย็น"): ตัวอย่าง

ขายมักจะใช้ "สายเย็น." ด้วยความช่วยเหลือของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพสามารถขายสินค้าและบริการที่ได้รับการแต่งตั้งเพิ่มเติมสำหรับการอภิปรายของการจัดการ ในบางกรณีสำหรับการทำ "สายเย็น" จะใช้สคริปต์ มันคืออะไร? อะไรคือเกณฑ์สำหรับการมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิภาพของพวกเขา?

สิ่งที่พวกเขาหรือไม่?

บิตของทฤษฎี "โทรเย็น" - ว่ามันแตกต่างจาก "ร้อน"? มันง่ายมาก มันเกี่ยวข้องกับการสนทนากับบุคคลหรือ บริษัท ที่จะทำเช่นนี้โทรก็ไม่มีติดต่อ (ใกล้ชิดระยะไกล) ในทางกลับกัน "ร้อน" เรียก "- คือการทำงานออกจากรายชื่อที่มีอยู่เพื่อติดต่อประสานงานกับพันธมิตรหรือที่จะเข้าสู่การทำธุรกรรมใหม่กับเขา

จริงๆแล้วสิ่งที่คุณต้องการ "สายเย็น" สคริปต์ที่เรากำลังจะไปศึกษา? ประสิทธิภาพจริงของพวกเขาสำหรับธุรกิจคืออะไร? ผู้เชี่ยวชาญทราบ: การใช้ "โทรเย็น" - เป็นหนึ่งในที่เหมาะสมที่สุดและมีประสิทธิภาพ เทคนิคการขาย เทคนิคนี้ถูกออกแบบมาข้างต้นทั้งหมดประหยัดเวลาการจัดการโดยอ้างอิงถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพ การมีส่วนร่วมของหลายช่องทางขายอื่น ๆ (เช่นตัวอย่างเช่นการจัดจำหน่าย) ไม่เคยให้ผลเทียบเคียง

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนแน่ใจว่า: การสื่อสารกับลูกค้าเป็นเช่นนี้โดยไม่คำนึงถึงเรียกว่า "เย็น" หรือว่า "ร้อน" - เป็นหนึ่งในเกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ ไม่น้อยเพราะว่าเครื่องมือนี้เมื่อเทียบกับชนิดของช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ (เครือข่ายทางสังคม, E-mail) น่าสนใจให้กับความต้องการของมนุษย์ธรรมชาติ - การพูดคุยกับชนิดของตัวเอง

มันเป็นเพียงแค่

"โทรเย็น" เพื่อให้ง่าย อย่างน้อยจากจุดทางเทคนิคของมุมมองเพราะโทรศัพท์ปกติในสำนักงานเกือบทั้งหมด มันเป็นเรื่องง่ายที่จะทำให้พวกเขายังอยู่ในแง่ของการเตรียมการ แม้ว่าคนที่ไม่ได้ใช้ในการติดต่อสื่อสารผ่านทางโทรศัพท์เขามีผู้ช่วยที่ซื่อสัตย์ - สคริปต์พร้อม หรือในคำอื่น ๆ สคริปต์ "เย็นเรียก" กับมันเกือบจะกลายเป็นงานประจำ แต่ในเวลาเดียวกันที่น่าตื่นเต้นอย่างไม่น่าเชื่อ ถ้าเราใช้สคริปต์ที่ดี "โทรเย็น" จะช่วยให้ยอดเยี่ยม แต่สิ่งที่เป็นโอกาสที่เราใช้ในสถานการณ์ที่ให้บริการการขาย?

ความลับ

หนึ่งในวัตถุประสงค์ที่พบมากที่สุดซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้สคริปต์โทรเย็น - ได้รับการแต่งตั้งจากที่ประชุมที่มีผู้โทรสนทนากับผู้ที่เป็น นั่นคือบางทีกับ บริษัท ลูกค้าที่มีศักยภาพ ในบางกรณีผู้จัดการสามารถใช้ทำให้ "สายเย็น" สคริปต์การขายในรูปแบบบริสุทธิ์เกลี้ยกล่อมให้ลูกค้าที่จะซื้อสิ่งที่ไม่มีการประชุม ทั้งหมดขึ้นอยู่กับปัญหาที่เฉพาะเจาะจงและรายละเอียดของสินค้าที่ขายหรือบริการ

ดังนั้นการเลือกใช้สคริปต์ที่ดีที่สุดคุณต้องให้แน่ใจว่ามันเหมาะสำหรับเราขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องทั้งหมด เราอ่านบทและตัดสินใจไม่ว่าจะเป็นที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองหรือปรับแต่งดีกว่าเพียงแค่การขาย หลังจากที่ได้ศึกษาโครงสร้างของสคริปต์นี้

พ่อครัวจำเป็น

การปฏิบัติที่มุ่งเน้นไปที่การขายผู้จัดการปฏิสัมพันธ์ของ บริษัท ที่ผลิตสินค้าและบริการมนุษย์และตัดสินใจบนด้านข้างของ บริษัท ลูกค้า เป็นหัวหน้าของระดับบนสุดที่พบบ่อยและจะเรียกเขาว่าทางตรงเป็นไปไม่ได้เสมอ ปรับให้เข้ากับงานที่จะดำเนินการ "โทรเย็น" สคริปต์บางครั้งจะแบ่งออกเป็นสองชนิดย่อย ครั้งแรกของพวกเขาจะทำดีที่สุดเพื่อให้บรรลุการสนทนากับ "เจ้านาย" ประการที่สองในการเปิดมีคำแนะนำที่นำไปใช้กับการสนทนากับบุคคลในการตัดสินใจทำ ภายใต้สถานการณ์แรก, ผู้จัดการฝ่ายขาย มักจะติดต่อสื่อสารกับผู้คน ที่มีสถานะที่เกี่ยวกับ "เจ้านาย" เป็นที่รู้จักครั้งแรก ดังนั้นกลไกอาจจะกำหนดในสคริปต์โดยที่โทรหัวเราะเยาะความจุอย่างเป็นทางการของบุคคลที่เป็นที่พึงปรารถนาที่จะพูดคุย

ดังนั้นเราจึงขึ้นอยู่กับรายละเอียดของปัญหาที่กำหนดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสคริปต์การใช้งาน - ครั้งแรกหรือครั้งที่สองทันที หลังจากที่เริ่มต้นควรศึกษาเนื้อหาสถานการณ์ เราวิเคราะห์ขอบเขตที่มันจะมีประสิทธิภาพ

สคริปต์เกณฑ์ประสิทธิภาพ

เรามีสคริปต์ "โทรเย็น" - เครื่องมือหลัก วิธีการตรวจสอบผลหรือไม่ อะไรคือเกณฑ์การปฏิบัติงานสำหรับสคริปต์หรือไม่ เราเห็นว่างานก่อนเรา - สนทนากับบุคคลในการตัดสินใจทำ เราได้รับการเรียกตัวไป "เจ้านาย" และเรามีหมายเลขโทรศัพท์ของเขาโดยตรง

1. พร้อมทำสคริปต์ "โทรเย็น" เป็นหลักควรมีการอ้างอิงถึงอย่างมีนัยสำคัญ เท่าไร การติดต่อ ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าบทที่ดีไม่ได้ให้การบ่งชี้โดยตรงของวัตถุประสงค์ของการโทรซึ่งคือการขายหรือการประชุมกับการตัดสินใจของคนที่ มันเป็นสิ่งสำคัญว่าสคริปต์ได้รับการสะกดคำว่าอย่างน้อยให้มั่นใจว่าผู้จัดการของแหล่งที่มาตอบสนองด้วยการสนทนาไม่แยแส

ตัวอย่างสคริปต์สั้นโทรเย็นซึ่งสามารถที่จะให้ความสนใจคนที่ในส่วนอื่น ๆ ".. ช่วงบ่ายดี บริษัท ของเรามีส่วนร่วมในการขายของวิธีการใหม่ในการจัดเก็บข้อมูลจำนวนมากคอมพิวเตอร์มันอาจจะน่าสนใจให้คุณ?" ในความเป็นจริงเราขายติดขายส่ง แต่ถ้าเราจะไปสารภาพว่า "ผมต้องการที่จะนำเสนอให้คุณซื้อติด" คู่สนทนามีแนวโน้มที่จะปฏิเสธที่จะดำเนินการต่อการสนทนาเพราะ infopovod ไม่แน่ชัด "จับ"

2. สคริปต์ที่มีหน้าที่ต้องจัดให้มีการเจรจาไม่ได้เป็นคนเดียว ทุกกรณีที่คู่สนทนาถ้าการสนทนาได้เริ่มเป็นกฎที่มีคำถามใด ๆ ความคิดเห็นคำตัดสิน รวมทั้งผู้ที่เกี่ยวข้องกับการแข่งขัน เขาสามารถพูดว่า "โอ้ฉันไม่จำเป็นต้องแฟลชการ์ดผมใช้อุปกรณ์จาก" ตัวอักษรอิเล็กทรอนิกส์ "มันเหมาะกับผมอย่างสมบูรณ์." ยอมรับไม่ได้ทั้งหมดว่าในสคริปต์ที่เป็นคำแนะนำที่ชอบ: "คุณหมายถึงอะไร" ตัวอักษร "- มีศตวรรษที่ผ่านมา!" มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะเคารพความเห็นและที่สำคัญทางเลือกของคู่สนทนาได้

สคริปต์เช่น "โทรเย็น" เพื่อแก้ไขหนึ่ง: "ทางเลือกที่ดีคุณต้องการที่จะเห็นอุปกรณ์ที่มีการปรับตัวดีขึ้นเมื่อเทียบกับแบรนด์ของลักษณะผลิตภัณฑ์"

3. ทำตามคำแนะนำของสคริปต์จำเป็นต้องนำไปสู่ผล ให้เป็นหนึ่งในสาม ครั้งแรก - การปฏิเสธ นอกจากนี้ยังไม่จำเป็นที่จะต้องสับสนกับฝ่ายค้านซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็น "ไม่มีเวลาเป็นขอโทษ" ที่สอง - การประชุม เพื่อแสดงให้เห็นติดบนหัวที่เหนือกว่าคู่แข่งในลักษณะ สาม - ตกลงที่จะพูดคุยในภายหลัง

นี้แน่นอนเพียงไม่กี่เกณฑ์ขั้นพื้นฐาน ตอนนี้เราจะดำเนินการต่อไปเป็นตัวอย่างที่มีส่วนร่วมขยายเพิ่มเติมของสคริปต์เสร็จของยอดขายโทรศัพท์ แต่ละกลยุทธ์ที่บวกสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคู่สนทนา นั่นคือตรรกะของสคริปต์ที่ถูกสร้างขึ้นโดยมุ่งเน้นการหนึ่งหรือทุกแง่มุมของการแสดงผลประโยชน์ของการขายสินค้าหรือบริการอื่น

ความร่วมมือเป็นประโยชน์ร่วมกัน

เพื่อพิจารณาสคริปต์ "โทรเย็น" (ตัวอย่าง) เราเรียกเจ้าของเบเกอรี่และให้เขาซื้อครัวซองต์จากเบเกอรี่ส่วนตัวของเราเอง สิ่งที่สำคัญคือสิ่งที่เราจะกระตุ้นให้พันธมิตรในอนาคต - โอกาสของความร่วมมือเป็นประโยชน์ร่วมกัน

โทรและทันทีที่ออกวางสาระสำคัญของเรื่อง: "เราให้คุณประโยชน์ร่วมกัน" แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด ทันทียืนยัน "ครัวซองต์ที่นำเสนอและนี่คือการพิสูจน์โดยตัวอย่างของหลายสิบคู่ค้าของเราที่จะเพิ่มยอดขายของคุณโดย 15%."

เบเกอรี่ในการทำกำไรอยู่ในขณะนี้ค่อนข้างต่ำ - ที่สุดของการแข่งขัน และเนื่องจากเจ้าของของสถาบันการศึกษาอย่างน้อยฟังรายละเอียด ซึ่งแน่นอนว่า "เราจะพูดคุยกับคุณในคน." ทั้งหมด ถัดไปเพื่อเริ่มต้นธุรกิจเทคนิคการขายแบบ off-line สคริปต์ "โทรเย็น" รูปแบบของการที่เราได้มีการพิจารณาการปฏิบัติตามหน้าที่ของมัน

ผู้จัดการฝ่ายขายมีแนวโน้มที่จะแสดงกราฟจะแสดง: ครัวซองต์ในส่วนของราคาและคุณภาพของผู้บริโภคที่มีความเหมาะสมอย่างยิ่งที่เมนูเบเกอรี่ และเพราะพวกเขามีความกระตือรือร้นในการซื้อพร้อมกับชนิดอื่น ๆ ของขนมอบชาซึ่งท้ายที่สุดก็ควรจะเพิ่มขึ้นก้าวของการขาย

ลูกค้ามากขึ้น

สคริปต์ต่อไปนี้เราสามารถยกเป็นตัวอย่าง - แรงจูงใจขึ้นอยู่กับโอกาสในการล่อลูกค้ามากขึ้น แม่แบบสคริปต์ "โทรเย็น" อาจจะมีวลีดังต่อไปนี้ "เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยขยายกลุ่มเป้าหมายของคุณ" - มีสารของกรณีที่เจ้าของเบเกอรี่ อย่าลืมให้อีกครั้งหมายถึงการประสบความสำเร็จของพันธมิตรจำนวนมาก ถัดไป - การประชุมซึ่งจะถูกส่งไปเป็นผู้จัดการที่มีประสบการณ์ เราใช้สคริปต์ "โทรเย็น" เสีย

ส่วนใหญ่แล้วเป็นผู้จัดการในที่ประชุมกับเจ้าของสถาบันการศึกษาที่มุ่งเน้นไปที่ความจริงที่ว่ามีการถือกำเนิดของกลุ่มลูกค้าเมนูเบเกอรี่ครัวซองต์เติมโดยคนที่ชื่นชอบขนมที่มีคุณภาพสูง - เด็กผู้สูงอายุ ในความเป็นจริงเนื่องจากกลไกเดียวกันนี้มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นและรายได้

ฉันรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับคุณ

และเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่น่าสนใจมากขึ้น มันขึ้นอยู่กับความสามารถในการที่จะแปลกใจความรู้คู่สนทนาของข้อเท็จจริงนั้น แต่ความถูกต้องของพวกเขาไม่สามารถมีบทบาท ทำไม? ดูตัวอย่าง

"สวัสดีครับ. เราบอกว่าเบเกอรี่ของคุณมีความเชี่ยวชาญในการขายของครัวซองต์สดในแป้งไร้เชื้อ. เป็นส่วนที่หายากมาก. คุณต้องการที่จะแลกเปลี่ยนประสบการณ์?"

เจ้าของเบเกอรี่และยังมีความคิดที่ว่า บริษัท ของเขาโดยไม่ต้องอบครัวซองต์ยีสต์อย่างน้อยแปลกใจไม่มี แต่เห็นด้วยกับความน่าจะเป็นสูงของการประชุมที่เป็นคู่สนทนาที่มันจะเป็นคนที่ต้องการเทคโนโลยีนี้ถือเป็น ที่จะเป็นที่ดีในการเรียนรู้วิธีอร่อยครัวซองต์อบ! เกือบจะแน่นอนจะมีการประชุมที่ผู้จัดการฝ่ายขายของเบเกอรี่ของเราจะเพลิดเพลินไปกับขนมปังครัวซองต์ แต่จะไม่บอกเขาสูตร อย่างไรก็ตามสัญญาสำหรับอุปทานของอบจำเป็นจะลงนาม

ขายตัวอย่าง

เราได้มีการพิจารณาตัวเลือกที่เรียกสคริปต์ที่ใช้สำหรับวัตถุประสงค์ของการประชุม ในความสำคัญนี้ ตอนนี้พยายามที่จะศึกษาสถานการณ์ที่ถูกนำมาใช้ (ถ้าคุณตัดสินใจที่จะฝึก "สายเย็น") สคริปต์ขาย นั่นคือจุดประสงค์ของการสนทนา - ไม่มีการประชุมติดตามผลและข้อสรุปของสัญญาข้อตกลงบางกว่าโทรศัพท์

นำตัวอย่างของกลุ่มเป็นอินเทอร์เน็ตที่ บริการนี้ - หนึ่งในความนิยมมากที่สุดในรัสเซีย การแข่งขันสูงพอ (แม้ว่าตำแหน่งที่แข็งแกร่งของการผูกขาด) และผู้ใช้จำนวนมากที่พบบ่อยเปลี่ยนผู้ให้บริการหนึ่งไปยังอีกเมื่อเขาได้ยินว่าอัตราที่ไหนสักแห่งสำหรับความเร็วเท่ากันน้อยลงหรือคุณภาพการเชื่อมต่อ

ข้อเสนอแนะหลักที่นี่ - ทันทีที่มุ่งเน้นไปที่เปรียบในการแข่งขันของข้อเสนอ หากผู้ให้บริการการค้ำประกันอย่างแม่นยำเช่นว่าราคาจะต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด 20%, ความเป็นจริงนี้ทันทีควรประกาศ หากบุคคลที่ระบุชื่อของผู้ให้บริการก็ไม่จำเป็นที่จะระบุว่าผู้ให้บริการนี้สูญเสียในราคาของ บริษัท ของเรา มันควรจะ จำกัด ขอบเขตวลีทูต "ให้บริการของคุณทำงานภายในราคาเฉลี่ยของตลาด." ข้อสรุปเชิงตรรกะขนาดเล็กลูกค้าสามารถทำเองและผู้ที่โทรมาจะแสดงความเคารพในการเลือกก่อนหน้านี้: ถ้าเป็นคนที่ก่อนหน้านี้พบว่าผู้ให้บริการที่มีราคาในตลาดเฉลี่ยแล้วสิ่งที่ผิดปกติกับ? อย่างไรก็ตามเราสามารถนำเสนอที่ถูกกว่า ถ้ามันเป็นของหลักสูตรหลักของเรา เปรียบในการแข่งขัน ตัวแทนซึ่งไม่ควรมีไว้สำหรับการใช้โดยผู้บริหารในส่วนของสคริปต์บริการโทรคมนาคม "โทรเย็น" - โฆษณา ควรเสียงข้อเสนอเฉพาะ - การเชื่อมต่อ หรือปล่อยให้ข้อมูลการติดต่อสำหรับการประยุกต์ใช้

ใครมากสามารถช่วยออก "โทรเย็น" สคริปต์? นายหน้าของหลักสูตร อย่างไรก็ตามในส่วนหนึ่ง - อสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ สำหรับการซื้อของพาร์ทเมนท์สำหรับผู้ที่มีแนวโน้มที่จะเรียกตัวเองว่า ในทำนองเดียวกันการให้ความสำคัญกับข้อได้เปรียบในการแข่งขันของสถานที่ผลิตหรือสำนักงาน เหล่านี้อาจจะตั้งอยู่ในใจกลางเมืองใกล้กับสถานีรถไฟใต้ดินใกล้กับร้านค้าอื่น ๆ เพราะมันไม่ได้เป็นกรณีที่ผู้ให้บริการเกี่ยวกับความขัดแย้งของข้อเสนอของยี่ห้ออื่น (ปกติ) ผู้ขายอาจทำให้ลูกค้ามีสิ่งที่เขาคิดเกี่ยวกับปัจจุบันให้เช่าสถานที่ของตน และวิธีการที่จะอวดของพวกเขาเอง

สคริปมารยาทที่ดี

สิ่งที่จะเป็นจุดประสงค์ของการยืนอยู่ด้านหน้าของผู้จัดการฝ่ายขายก็เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาชั้นเชิงและมารยาทในการจัดการกับคู่สนทนา แม้ว่าเขาจะไม่ได้มีการเลือกที่จะตอบสนองความรุนแรงวลี ในกรณีส่วนใหญ่คู่สนทนาที่ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะสร้างทางอารมณ์ที่ต้องการที่ก่อให้เกิดการสนทนาที่สร้างสรรค์มากขึ้น

สิ่งอื่น ๆ ที่อาจเป็นสัญญาณของมารยาทที่ดีใน "เย็น" ขายโทรศัพท์? ความถูกต้องของการใช้ถ้อยคำ ไม่ถูกต้องจะพูดว่า "ลอง" และ "เราให้คุณ." ไม่ได้ "คุณต้องการ" และ "คุณอาจต้องการ" ฯลฯ ก่อนที่คุณจะใช้สคริปต์ที่คุณควรตรวจสอบสำหรับสูตรการเจรจาต่อรอง

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะจบการสนทนาค่อนข้างดีถึงแม้ว่ามันจะไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ มันมีแนวโน้มว่าคนคนเดียวกันนี้จะมีการเรียกอีกครั้งกับข้อเสนอเดียวกัน แต่ด้วยวิธีการใหม่หรือความคิดที่แตกต่างกัน มันจะดีถ้าชื่อเต็ม ผู้จัดการฝ่ายขายจะเชื่อมโยงกับมารยาทและชั้นเชิง

ดังนั้นสคริปต์ที่มีคุณภาพสูงควรปฏิบัติตามคำแนะนำดังกล่าวข้างต้น เงื่อนไขหลักในการใช้งานของพวกเขา - การสื่อสารสคริปต์อัตโนมัติสูงสุด ผู้จัดการฝ่ายขายในหลักการก็ควรจะทำตามข้อความที่อ่านมันในน้ำเสียงที่ถูกต้อง สคริปต์ที่มีวัตถุประสงค์หลักเพื่ออำนวยความสะดวกในการทำงานของผู้เชี่ยวชาญการขาย นี้ไม่ได้เป็นคู่มือในทางทฤษฎีและเครื่องมือในทางปฏิบัติที่ออกแบบมาเพื่อให้ผลลัพธ์