การทำงานกับการคัดค้าน

แต่ละคนที่ทำงานในการขายบางครั้งเจอลูกค้า "หนัก" ที่ทำให้เสียอารมณ์และก็ใช้เวลาถึงเวลาอันมีค่า เกี่ยวกับข้อเสนอที่ดีงามของพวกเขาเป็นพวงของการขัดแย้งออกจากข้อตกลงภายใต้คำถามใหญ่ ดังนั้นผู้ขายแต่ละคนจะต้องมีความคิดของวิธีการทำงานจะดำเนินการกับการคัดค้านของลูกค้าด้วย

คำแนะนำสำหรับการคัดค้านการเอาชนะที่ประสบความสำเร็จ

1. เมื่อลูกค้ามาคัดค้านก็แสดงมีความสนใจและนี่คือจุดเริ่มต้นที่ดี หลังจากนั้นมีเพียงความสามารถที่จะตอบได้ เลวร้ายมากถ้า ลูกค้าที่มีศักยภาพ แสดงให้เห็นถึงความไม่แยแสที่สมบูรณ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. เรื่องของความเป็นจริงคือการคัดค้านหรือไม่ นี้เป็นสัญญาณว่าการขาดข้อมูล การทำงานกับการคัดค้านจึงคือการให้ข้อมูลเพิ่มเติม

3. มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะแยกแยะแนวคิดของ "คัดค้าน" และ "สภาพที่" สภาพ - มักจะเป็นความต้องการล้นหลามขณะที่ฝ่ายค้าน - นี้เป็นอีกหนึ่งการตัดสินของมนุษย์เกี่ยวกับคุณภาพ, ราคาส่ง, ฯลฯ ความคิดเห็นนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ด้วยความช่วยเหลือของลูกเต้า overpersuasion บาง

4. บัญญัติผู้ขายใด ๆ "ถ้าผู้ซื้อกล่าวว่าไม่มีอะไรจึงไม่รีบร้อนที่จะซื้อสินค้าแล้วจะไปโทษ แต่ตัวเอง!"

รักษาคัดค้านเป็นโอกาสพิเศษซึ่งบนมือข้างหนึ่งช่วยให้คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และที่อื่น ๆ - จะรู้สึกเหมือนผู้นำของยอดขายและใช้ประโยชน์จากผลทั้งหมดของการเป็นผู้นำดังกล่าว

การทำงานกับการคัดค้านไม่ควรกลายเป็นข้อพิพาทดาษดื่น หากแม้ชนะข้อพิพาทดังกล่าวลูกค้าจะแก้แค้นให้กับความจริงที่ว่าจะไปช้อปปิ้งอื่น ๆ ในกรณีใด ๆ ที่คุณต้องการที่จะประพฤติเพื่อให้ลูกค้าที่มีศักยภาพสามารถ "รักษาหน้า"

พยายามที่จะเปิดการเจรจาเพื่อให้คนที่ตัวเองได้ให้คำตอบที่จะคัดค้านของเขามันต้องใช้เวลาเท่านั้นและพัฒนาทักษะ

การทำงานกับการคัดค้านในการขาย ขั้นตอนหลัก

• ให้ลูกค้าที่จะแสดงการคัดค้านของเขาเป็นรายละเอียดที่เป็นไปได้

ครั้งแรกที่คุณจำเป็นต้องตรวจสอบว่าสิ่งที่ไม่พอใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดังนั้นจึงมีความจำเป็นที่จะฟังท้ายที่สุดทั้งรูปร่างหน้าตาของเขาแสดงให้เห็นทัศนคติที่ร้ายแรงต่อเขา มันจะมีความเหมาะสมมากที่จะชี้แจงคนไม่ว่าเขาจะเข้าใจความคิดที่เป็นความจริงและได้รับการยืนยันจากคำพูดของเขา

• ลองโทรมาเป็นคำถามคัดค้าน

เพื่อที่จะโทรเข้ามาถามคัดค้านใด ๆ ขอให้เขาที่จะเปิดเผยรายละเอียดมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ในกรณีนี้เสียงไม่ควรจะเป็นเงาของถ่อมตัวเสียดสีประชด ฯลฯ รายละเอียดที่ควรจะไปหา "ข้อโต้แย้งเพิ่มเติม" ในความโปรดปรานของการคัดค้านการนอกใจ ในขณะที่คนที่ "เปิดฝ่ายค้าน" พยายามที่จะหา "จุดที่อ่อนแอ" ของการตัดสินนี้และพิจารณาการตอบสนอง

• ข้อโต้แย้งในความโปรดปรานของการตกลงในรายละเอียดด้วยความเห็นชอบของลูกค้า

ในการคัดค้านใด ๆ เพื่อที่จะสามารถระบุว่าที่สำคัญที่สุดและสิ่งที่ - เล็ก ๆ น้อย ๆ การตกลงในรายละเอียดที่ดีแสดงให้เห็นถึงข้อดีของการผลิต, การตัดกันของพวกเขาคัดค้าน ในเวลาเดียวกัน, แสดงให้เห็นว่าเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่มันหมายถึงการคัดค้านบนพื้นหลังของผลประโยชน์ที่จะนำสินค้าที่ หลีกเลี่ยงการใช้คำว่า "แต่" - แทนจะดีกว่าการใช้คำว่า "และ".

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อโต้แย้งของคุณได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

การทำงานกับการคัดค้านต้องมีการยืนยันจากลูกค้าที่ได้รับความยินยอมและคุณสามารถย้าย คุณสามารถใช้ความเร็วดังกล่าวเป็น "คุณยอมรับว่า ...." "ผมคิดว่ามันจะเอาปัญหา ..." "นั่นคือสิ่งที่เรามาให้คุณช่วยให้เรา ..." ฯลฯ

หลังจากการคัดค้านทั้งหมดจะได้รับการจัดการเพียงอย่างถูกต้องจะทำรายการได้ ของหลักสูตรที่คลังแสงทั้งหมดของเทคนิคของการวางตัวเป็นกลางของการคัดค้านเป็นเรื่องยากมากที่จะระบุ อย่างไรก็ตามคุณสามารถเลือกหลักการสำคัญ: ในการเริ่มต้นมีความจำเป็นต้องเห็นด้วยและจากนั้นได้อย่างถูกต้องและเบา ๆ (โดยไม่มีข้อโต้แย้งใด ๆ !) เอาชนะการคัดค้านของผู้ซื้อ